同行经验交流会上，有人问我：

法律人如何提升自己的谈判能力？

潘律师你不是经常处理谈判工作吗，谈判的成功率很高，你怎么做到的？给我们讲讲。

争议解决的方法很多，今天以离婚谈判为例，讲讲我的经验和心法。

01

谈判的目的，是降本增效

我们首先要想清楚，为什么要做谈判？目的是什么？

谈判的目的，是提高争议解决的效率，降低争议解决的成本。

想象一下。现在有一个人想要解决离婚问题，他开始焦虑如何解决这件事，思考怎么办呢？

他几乎一定会去百度或者知乎上搜索“打离婚官司需要多长时间？”，“打一场离婚官司需要花多少钱？”这几个话题。看看别人怎么说的。

搜完之后，他发现100篇文章中间，有99篇文章写着离婚很耗时，也很费钱。

于是，他一定会先去寻求更“节约”的解决方式。

当他穷尽一切手段之后，仍然无法解决离婚问题，才会拿起诉讼的武器，不计成本地展开战斗。

这就意味着，如果我们能够在谈判阶段，辅导或者辅助当事人展开谈判，是符合当事人真实需求的。不要一味地劝当事人打官司，诉讼不是目的，只是手段，解决问题才是目的。

普通和优秀的差距，在于解决问题的方式不同。

02

不要用战术上的勤奋，掩盖战略上的懒惰

那，具体怎么做？怎样才能顺利谈判？

记住两件事：战略上的勤奋，战术上的勤奋。

什么意思？

1、战略上的勤奋

你学习了很多谈判策略，也能够熟练运用这些策略，这样就能够解决离婚问题了吗？

这是不行的。

必须制定战略，为什么？

谈判策略只是战术层面的技巧，技巧本身没有对和错，但如果没有战略的指导，很容易导致谈判成果毁灭。

举个例子。有一个客户，把离婚、孩子抚养，财产分割等问题都谈妥了。

于是，她起草了离婚协议书，并发送给对方，要求对方签字捺印。

万万没想到，对方收到这份离婚协议书，立刻翻脸了。

原来，客户在起草离婚协议书时，离婚的原因写了“因对方出轨导致夫妻感情彻底破裂”。

再举个例子。有一个客户，夫妻感情破裂的原因是对方出轨，所以想要多分一些夫妻共同财产，作为补偿。

对方也同意，提出夫妻共同财产二八分。

就在离婚登记前一天，客户心里不是滋味。

为了报复对方，她把对方出轨的证据全部发送到对方公司群里、家族群里，使得对方颜面扫地。

客户出了这口气，换回来的却是被对方撕毁的离婚协议书。

如果没有战略的指导，任何战术上付出的努力，都极有可能化为泡沫。

所以，必须制定战略。战略是“一”以贯之的“一”。

可以用一个公式表达这个“一”：

离婚争议解决= 离婚 × 孩子直接抚养 × 财产/债务分割。

所有的行动，必须贯彻这个“一”。

所以，做出行动决策前不妨问自己3个问题：

1.这样做，真的有利于解决离婚问题吗？

2.这样做，真的有利于确定由谁直接抚养孩子吗？

3.这样做，真的有利于解决财产/债务分割吗？

只要有一个问题的答案是否定的，请放弃你“有害”的行动，换一个“有益”的行动。

2、战术上的勤奋

制定好战略，接着，你要多学习和使用谈判策略。

比如，有一个谈判策略叫做，谈判筹码策略。

什么是谈判筹码？

简单地说，就是每个人手里的武器。

谁拥有先进的武器，谁就拥有绝对的话语权。

弱国无外交，就是这个道理。

所以，手里握着“核武器”的谈判一方和手里握着“冷兵器”的谈判一方，是不可同日而语的。

就好比是，大象和蚂蚁的关系。

举个例子。男女双方夫妻感情破裂 ，都同意离婚，但涉及到一套净值500万元的夫妻共同的房产待分割。

女方提出，由于男方有过错，所以夫妻共同财产六四分。

也就是说，女方分得300万元，男方分得200万元。

男方提出，夫妻共同财产六四分可以接受，但是需要先扣除当初男方父母给付的400万元借款。

也就是说，400万元还给父母，女方分得60万元，男方分得40万元。

这个男方父母的购房出资款就是一个典型的谈判筹码，甚至带有“核震慑”的效果。

女方一想，不对啊，当初父母购房出资的时候，并没有签订借条，所以款项应当作为对双方的赠与，而非借款。

男方提出，希望女方去找个专业律师咨询下，目前这种情形是如何处理的。

女方咨询完后，傻眼了。

在这种情形下，有一大半的法院支持了借款，而且是夫妻共同债务。

比如，有一个谈判策略叫做，心理账户策略。

什么是心理账户？

简单地说，每个人心里都有几个小账本，什么钱，花在哪，分得清清楚楚。

这些心理的小本本就叫做心理账户。

举个例子。我想吃晚饭，如果只有我自己一个人，那我可能只会点一个便宜的外卖，或者在附近找一家快餐店快速解决。

但如果这天，我想请我心爱的女神一起吃饭，那我一定会挑一家上档次的餐厅，绝不会敷衍了事。

这样的例子很多，我平时一定不舍得买鲜花，买巧克力。

但如果是重要节日，我一定会眼睛都不眨，买一堆鲜花和德芙巧克力送给我心爱的女神。

这就说明，用于自身花销的账户里只有少量余额，用于心爱女神身上的花销的账户里有大量的余额。

回归到离婚谈判的场景里，这样的策略同样适用。

举个例子。男女双方夫妻感情彻底破裂，都同意离婚，但是在补偿款上面发生了分歧。

女方说，这么多年来她一直照顾父母、子女，投入巨大，所以男方需要补偿她100万元。

这时，男方可能会当即回绝，夫妻共同财产都已经平均分割了，不想再额外支付她100万补偿款。

这就说明，男方在补偿款这个心理账户里并没有余额。

于是，女方换了一个说法，双方离婚后，孩子的教育质量不能因此变差，如果仅仅一个月给2000元抚养费，完全无法保证孩子的教育花销。

这时，男方可能会认真考虑，并且同意额外支付她100万元，用于孩子的教育花销。

这就说明，男方在孩子的教育花销这个心理账户里有100万元的余额。

比如，有一个谈判策略叫做，沉没成本策略。

什么是沉没成本？

沉没成本是一个经济学上的概念，是指以往发生的，但与当前决策无关的费用。

举个例子。我去商场买衣服，看中了一件衣服，但碍于价格太高，犹豫不决。

如果我特别想要这件衣服，该如何提高讨价还价的成功率？

增加对方的沉没成本。

比如，我在这家门店里转悠一个小时，一直让店员给我介绍各种款式的衣服，充分表现出我对这些衣服的购买欲。

这时，因为店员在我身上花费了大量时间和精力，没有成交我这个客户所带来的沉没成本已经非常高。

如果此时，我扭头就走，她一定会觉得自己损失惨重。

所以，为了成交我这个客户，她或许就会给我一个折扣，或者送我点什么。

回归到离婚谈判的场景里，这样的策略同样适用。

在谈判中，如果双方已经消耗了大量的时间、精力、金钱，这就意味着如果无法谈判成功，双方的沉没成本非常大。

当沉没成本越来越大，相应的，双方谈判成功的概率就越来越高。

所以，不要指望谈判一次就成功，但要保证每次谈判有一定的进展，让双方都看到希望，也看到沉没成本，就显得尤为重要。

03

提升战略定力，等来好结果

做谈判，还需要注意什么？

依靠战略勤奋和战术勤奋，这是在扎实基本盘。

但如果你想要获得一个好结果，还需要战略定力。

我们需要理解，时机在谈判的过程中至关重要。

举个例子。有一个客户，对婚姻生活深恶痛绝，就想着抓紧离婚。

可是，对方死活不同意离婚。

不同意的原因，纯粹是他认为这段婚姻还有挽救的机会，还想继续抢救一下。

这时律师介入谈离婚的效果好吗？不会太好。

你绝不能以任何形式，比如用律师函通知对方，本律师认为你们的夫妻感情确已破裂，应当离婚。

再举个例子。有一个客户，因为夫妻共同财产的分割方案达不成一致意见，所以迟迟不同意离婚。

对方通过虚构债务，发动诉讼等方式，企图逼迫客户同意离婚。

客户肯定不能同意不公平的方案，这时纯粹靠谈判已经解决不掉的问题，就不妨再等等。

等待的过程中，见招拆招。

如果对方虚构夫妻共同债务，那就控诉对方虚假诉讼。

对方越是着急离婚，你就越不让对方得逞。

直到等来时局扭转，化被动地位为主动地位。谈判的时机一到，很多问题自然会迎刃而解。

最后的话

提升自己的谈判力，是真的理解当事人的真需求。

记住三件事：

战略勤奋，战术勤奋，战略定力。

你需要知道，哪些行动是有利于根本性解决问题的，哪些不是。千万不要舍本逐末。

为了根本性解决问题，你还需要学习掌握大量具体的谈判策略，并且熟练地使用。

哪怕足够勤奋，你还需要知道，时机会起到至关重要的作用。

感谢正在看文章的你。

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